文:向善财经 作者:刘能

618落幕,各家电商平台的数据像是“秘密战报”隐而不发。没了各大平台的吆喝,顿觉618的气氛淡了不少。

某天下班途中,偶然发现写字楼的电梯广告中,剑南春还在争夺618“第一”的名号。仔细一看,“6·18天猫平台白酒行业品牌官方旗舰店交易指数第一”的广告,已经替代了之前反复播放的“剑南春中国名酒销量前三”的“洗脑式”广告。

此前,剑南春宣传“剑南春中国名酒销量前三”被认定为虚假广告被罚已然见诸报端,《中国消费者报》也曾对此也曾有过报道。

对于了解白酒行业的人来说,无论是“第一”还是“前三”,直觉中首先想到的是茅、五、泸,仔细一看,广告中说的是“天猫平台白酒行业品牌官方旗舰店交易指数第一”,既没提品牌也没提销量,显然《广告法》是学会了。

只要定语够多,这行业“第一”的名号似乎也没那么难,而且有很强的迷惑性,消费者的记忆点在“行业第一”而具体的“交易指数”第一究竟有怎样的实际意义,似乎就无关紧要了。

为什么剑南春这么执着于这个第一?

白酒行业的排名,争的是品牌、争的是销量、争的是市值。

剑南春“6·18天猫平台白酒行业品牌官方旗舰店交易指数第一”的名头,虽然也是“第一”但其中的含金量确实有待商榷。

首先,从渠道上看,线上渠道确实不是白酒的“主战场”。

的确,茅五泸等知名白酒品牌虽然也在发力线上渠道,但线上渠道的重要性其实并没有想象中那么重要。

数据是最有力的证明。

渠道数据显示,茅台KA及外部渠道的销量占到15%以上,五粮液40%的销量是直销,靠的也是线下的经销渠道,泸州老窖方面,线上销量占比更是不到10%。

从行业来看,中国酒业协会的统计数据显示,近五年线上销量中,洋酒、葡萄酒、白酒成交额复合年均增长分别超50%、40%和25%。其中白酒增长是最慢的。

换句话来说,对于白酒行业来说,目前线上渠道是不是第一并不重要,何况只是其中某个平台的“交易指数”。

从泸州老窖“手撕”京东,也能看出来电商渠道在知名白酒品牌心中的地位。

去年11月,泸州老窖发给京东《暂停合作函》引发热议,泸州老窖称,京东多次低价销售52度国窖1573系列产品,严重影响了泸州老窖品牌价值和产品价值,并决定暂停与京东的相关合作。

双十一的节点上手撕京东,泸州老窖可没留太多情面。

事实上,无论是双十一还是618,大促的时间节点上冲销量,但对白酒品牌来说意义似乎没有那么大。

一方面,白酒品牌的高端化,讲究的是“量价齐升”。量当然重要,但价格也同样重要。

所以茅台、五粮液几乎从来没有大幅降价促销,即便是库存压力最严重的时候,因为无休止的放量意味着很难提价,过去五粮液渠道价格倒挂教训,就是警钟。

所以,618冲销量,很重要的是价格,活动力度大,销量冲在前面问题其实不大,因为只要降价力度够大,销量就一定会上来,但品牌的含金量可能就没那么高。

而如果只是单纯的“争第一”,没太大意义,只要是定语加的足够多,尤其是在自己有优势的领域,那人人都可以是第一。此前新能源汽车销量榜上,这种路数已经见怪不怪了。

既然如此,为什么剑南春那么在意“第一”的名号?

原因可能在于以下几点:

一来找回“中国名酒、销量前三”广告被罚的“面子”。

天眼查APP行政处罚信息显示,宁波新声文化传媒有限公司因于2022年2月12日在宁兴城市广场8部电梯上投放了剑南春广告被罚。

处罚书显示,广告内容有“剑南春中国名酒销量前三”字样和剑南春酒图片,但该广告是在用水晶剑(水晶剑南春)的销售收入排名替剑南春做宣传。

在广告中拿“销量前三”来做核心传播,无非是想回到曾经“茅五剑”的昔日荣光,广告公司的行政处罚之后,剑南春需要在其他地方找回面子也就不难理解。

二来,还是为了高端化。

心理学上讲,一个人炫耀什么,内心就越缺什么。

2012年、2015年两次上市失败后,剑南春一蹶不振。曾经有一段时间,中国白酒的排名中剑南春的确与茅台、五粮液并称“茅五剑”,但这已经是陈年旧事,老酒越陈越香,但旧事新提确实没太大意义。

现实中,白酒行业前三格局稳固,茅台五粮液稳居前二,泸州老酒凭借国窖1573冲击高端市场,这几年产品结构高端化也颇有成效。如今再提“茅五剑”,多是坊间谈资,与现实中白酒行业格局并不相称。

事实上,无论是从规模上还是品牌上,剑南春早已难立足白酒行业三甲之位。早被甩出白酒头部阵营。

由于没能上市,剑南春的真实经营情况我们无从得知,但从剑南春一系列的动作上,依然有冲击高端市场的心思。

执着于“第一”背后,其实还是希望唤醒人们的记忆,对茅五剑的记忆。想借此打开高端市场的口子,希望引导消费者的从众心理,为重回高端打下契机。

毕竟高端白酒的内核是社交,是身份,是面子。认可剑南春品牌的人多了,高端化这事儿才能成。因此,“行业第一”、“中国名酒,销量前三”等尬传播也就不难理解了。

只不过,高端化不是说自己给自己扣上个“第一”、“前三”的帽子,还是要靠营销,靠产品去打天下,在这一点上,剑南春要补的课可能还有很多。

白酒库存承压,价格倒挂:剑南春走向何方?

从外部视角来看,白酒营销上强调排名、强调第一这操作多少有点复古,这品宣的方式颇有些90年代白酒行业做广告的意思。这都2023年了,这种营销多少还是差点意思。

一味强调销量,其实并不一定会给人“高端”的印象。

事实上高端化的白酒营销不会去主动提排名提销量,更多地其实是强调文化和价值认同。

因为现在人们获取的信息渠道更多了,品牌营销上的“自我陶醉”最后反而容易成为外界笑谈,新的消费人群没抓住,反倒还伤了老客户的品牌认知,得不偿失。

相比90年代强调销量,现在的白酒营销,更强调品牌和文化。

洋河梦之蓝系列,泸州老窖的1573系列,无论是营销口径还是品牌调性,都在强调文化认同。结果呢?洋河股份销售毛利来到了74.6%,泸州老窖销售毛利率高达86.5%,洋河离高端化更近了一步,泸州老窖毛利率也能够比肩五粮液。

在品牌和文化上,剑南春其实是有一手“好牌”的,只不过,如何打文化这张牌,还有待商榷。

剑南春酒传统酿造技艺传承古法“泥窖固态发酵”,依托于其独有的老窖窖池,生产剑南春调味酒,被誉为酿酒史上的“活文物”有充足的文化底蕴。

要讲好剑南春的“文化底蕴事”,关键是要转变营销思路。

最重要的是,营销方式要跟得上新时代,提升大众对剑南春的新认知,应该把核心精力放在打造品牌的文化深度和厚度上。

打造白酒品牌的文化深度和厚度,其实就是在打造白酒的品牌银行。每一次品牌文化营销,都是在往品牌银行中存钱。品牌银行积累越深,品牌美誉度越高,高端化也就能够水到渠成。

茅台的高端化讲的是“国酒”的故事,五粮液讲的是中国人厚重的历史,泸州老窖讲的是“国窖”文化。洋河梦之蓝系列,讲的也是励志故事、成功故事,面向的是年轻的高端市场。

而讲品牌故事,讲文化底蕴,最终的目标和结果就其实是冲击高端市场。这也是剑南春一直以来的夙愿。

产品上,剑南春培育了水晶剑这个大单品,但问题在于五粮液泸州老窖,甚至郎酒等大单品都在千元价格带,水晶剑在品牌定价上还缺真正迈向高端化的一步。

剑南春老酒的上市算是为剑南春打进了千元左右价格带,定价为818元,又推出皇家剑南春,礼盒装建议零售价1818元,限量3万套,但价格看起来挺高端的,后续还需要看市场反馈。

从白酒行业现在的情况来看,剑南春冲击高端市场,时机确实不怎么好。

目前整个白酒行业,库存压力暴涨,价格倒挂的压力越来越大。中酒协的中期研报显示,上半年白酒市场遇冷,有48%受访者则认为自身库存压力有所增加,同时64%的经销商认为“市场价格倒挂”的程度有所增长。

剑南春没上市,具体的数据无从得知,但高端白酒一荣俱荣一损俱损,从行业的情况来看,接下来高端化面临的压力不会小。

一方面价格上去之后,重点在于渠道,如果出现大面积的价格倒挂,高端化可能会功亏一篑,这是需要剑南春方面着重关注的。

另一方面,高端白酒库存压力增大,去库存是必然选择。

如果五粮液、泸州老窖降价出货,那么肯定会挤压高端市场,如何面对压力,品牌能不能支撑价格稳定,是剑南春需要认真思考的问题。

向善财经认为,剑南春的高端化,非一朝一夕之功。既不能靠一味的“捧销量”,也不能一味的靠“提价格”,反倒要靠“底蕴”,靠品质和品牌。

剑南春是有高端化的基因和条件的。

曾经的“茅五剑”放到今天不是没有价值,而是需要充分发掘其中的价值。这是洋河舍得等玩家可望而不可求的。

高端白酒的核心价值是什么?是老窖品质,是老窖的稀缺性。

剑南春老窖曾经遭遇地震老窖被震毁,优质基酒损失不小,但这也造就了剑南春老窖的稀缺性,而高端白酒的本质,其实就是稀缺。

而剑南春需要做的是把这个品质和稀缺性传承并发扬下去。但目前来看,剑南春做的似乎还不够。当年茅台反超五粮液靠的是高端酱酒的稀缺性,也靠的是茅台品牌的稀缺性。接下来剑南春能否成功,值得期待。

写在最后:

高端化,是白酒行业的主基调。

高端白酒本质是其实就是社交属性,提升品牌美誉度,品牌文化层面多积累,高端化也许并非难事,接下来,剑南春如何提升品牌厚度,讲好文化底蕴和故事是一个考验,如何面对这个考验,还需要去深思。

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来源于:中访网财经