2025年,骨科医疗设备集采政策不断深化推进,政策的常态化和制度化使得行业集中度持续提升,市场竞争愈发激烈,中小企业面临多重挑战。首先,集采导致产品价格大幅下降,严重压缩了企业的利润空间。其次,集采政策加剧了行业分化,中小企业难以与头部企业抗衡,市场份额进一步被挤压。最后,医院在报量时更为谨慎,新品牌进入市场的难度加大,而老经销商还需应对库存管理成本上升的难题。
面对这些挑战,乐泠(上海)医疗器械有限公司总经理陈旻凭借其贯穿战略统筹、团队赋能与资源深耕三大维度的综合能力,成功破局,连续超额完成销售目标,在行业内树立了“技术可靠、响应迅速、合作共赢”的标杆口碑。
乐泠(上海)医疗器械有限公司自成立以来,始终深耕于医疗器械领域,专注于整合全球优质资源,经营行业领先水平的进口及国产医疗器械产品。凭借卓越的产品品质、对客户需求的深刻洞察以及广泛密集的销售网络,公司在行业内迅速崛起,成为备受瞩目的医疗器械创新企业。目前,乐泠已与捷迈、邦美、微创等行业龙头企业建立了长期稳定的合作关系,其业务范围覆盖全国300余家医疗机构,为临床提供优质的产品和服务支持。
2024年,在总经理陈旻的带领下,乐泠医疗通过线上线下融合的智能化沟通渠道,进一步深化了与重点标杆医院高层的战略合作,实现了35%的营收增长,创下了历史新高。凭借这一卓越表现,乐泠医疗荣获了行业权威颁发的“优秀供应商”和“优秀合作伙伴”双项里程碑大奖。这些耀眼成果的背后,正是总经理陈旻以智能思维引领行业创新、以综合能力推动业务发展的有力佐证。
深厚学术造诣著述立论,精准判断锚定行业趋势
陈旻深耕医疗器械领域多年,发表多篇兼具学术与实践价值的论文。他在核心医学期刊上发表的《外骨骼机器人结构设计与运动学仿真》,深入探讨了外骨骼机器人的设计原理、结构优化及运动学仿真应用,为相关研究提供了宝贵的理论与技术参考。此外,《浅谈骨科医疗器械中3D打印技术的研究》一文,分析了3D打印技术在骨科医疗器械中的应用现状、难点及发展趋势,提出了创新见解与建议,获得了学术界和业界的广泛关注与认可。这一系列论文不仅展现了陈旻在该领域的深厚造诣,也为推动科技进步与临床应用做出了积极贡献。
由陈旻负责的课题《医疗器械代理商与直销模式的利弊分析与优化策略》,系统性地梳理了代理与直销两种模式在市场拓展、成本控制、服务能力等方面的优劣势。该研究立足于国家“十四五”规划及集采常态化的大背景,敏锐地指出传统经销商面临淘汰、企业渠道战略亟待根本转型的核心问题。其研究不仅超越了现象层面的描述,更深入探讨了利益分配、风险共担、数字化协同等机制设计层面,充分展现了陈旻卓越的系统分析与战略规划能力。该课题已纳入国家卫生健康委“十四五”规划全国重点课题,并荣获医药科研项目一等奖。
此外,陈旻展现出对行业未来趋势的精准把握。他明确指出,数字化转型、价值营销升级和产业生态构建是未来发展的三大方向,强调企业须从“交易型销售”转向“解决方案提供”,并预见了物联网、区块链等技术在供应链中的应用前景。这种在高不确定性环境中识别关键趋势的能力,是其作为行业顶尖战略人才的重要标志。
复合教育筑根基,外资实战淬能力
陈旻的教育背景为其职业发展奠定了坚实基础。在本科阶段,他就读于南京农业大学生物技术专业,不仅系统地学习了生物医学工程的核心知识,深入钻研了细胞工程、生物材料等前沿技术领域,还培养了他对医疗科技趋势以及医疗器械产品研发底层技术逻辑的敏锐洞察力。随后,他继续攻读南华大学工商管理硕士学位,系统学习了战略管理、市场营销、组织行为学等课程,成功将商业思维与技术认知深度融合,形成了“既深谙技术原理,又通晓商业逻辑”的独特竞争优势。这使得他在复杂的医疗器械市场中,能够精准把握技术转化与商业价值的平衡点。
十余年的外资医药企业实战经验,使陈旻的专业能力跃升至行业顶尖水平。在就职于全球骨科巨头捷迈邦美期间,他从基层销售岗位起步,凭借对临床需求的深刻洞察、对产品技术的熟练掌握,以及卓越的客户沟通能力,迅速晋升为大区经理,管理覆盖全国多个省市的20余家经销商。此后,他一方面通过制定精细化的销售策略优化渠道布局,另一方面深耕KOL资源建设,与国内顶尖骨科专家建立了长期稳定的学术合作关系。在他的领导下,销售业绩创下历史新高,2021年INV产品出货量达1.2亿,管理平台出货量达1.56亿,成绩斐然。这段从“一线执行者”到“区域管理者”的成长历程,不仅让陈旻积累了市场运营、团队管控、资源整合的全维度经验,更锻造出统领企业发展的全局视野与综合能力,成为其担任总经理岗位的核心支撑。
集采之下寻突破,精准施策拓市场
在骨科医疗器械设备集中采购政策不断深化的背景下,市场竞争愈发激烈。陈旻自担任乐泠医疗总经理以来,凭借其战略性与综合性兼备的职责履行能力,交出了一份令人瞩目的“破局答卷”,充分展现了行业顶尖人才的硬核实力。
首先,面对集采带来的产品定价压力和市场格局重塑,他基于公司整体战略蓝图,全面负责医疗器械事业部在全国的业务布局,精准分解年度目标并制定动态战术路径。在集采政策的影响下,智能设备与高值耗材的市场需求结构发生了深刻变化。他敏锐捕捉到这一趋势,依托数据洞察和行业趋势预判,将宏观战略细化为应对集采的精准方案:为提升智能设备的市场渗透率,他针对集采后基层医疗机构对高性价比设备的需求,制定了差异化覆盖策略,推动智能骨科设备下沉;面对高值耗材区域布局优化的需求,他聚焦未被集采充分覆盖的细分领域,加速三甲医院创新产品的导入,通过突出产品的独特临床价值,规避集采同质化竞争。从基层医疗机构的覆盖到三甲医院的创新突破,他总能在集采政策框架下找到市场增量空间,确保各阶段战术任务高效完成。
其次,陈旻创新引入数字化团队管理模式,主导营销团队体系化建设。集采后客户对产品性价比、服务质量要求更高,他从零起步构建覆盖市场推广、大客户销售、技术支持的全职能团队,以 “日跟进 - 周复盘 - 月考核” 过程管理体系,精细化把控销售策略执行与客户服务质量。为应对集采下客户对产品技术认知的更高需求,他定期组织智能设备操作培训、临床应用案例研讨,让团队既能精准解读集采政策下的产品定价逻辑,又能针对不同医疗机构需求提供定制化解决方案。在他的培养下,团队成功拿下多个集采后医院设备更新订单,客户满意度达 98%。
最后,集采背景下资源整合能力成为企业核心竞争力,陈旻展现出卓越的顶层设计能力。一方面,为增强品牌在集采背景下的差异化优势,他深度维系全国重点学术资源,牵头构建 “产学研医” 协同平台,推动公司与行业协会、顶级医疗机构联合开展智能骨科设备临床研究,将临床数据转化为权威学术成果;另一方面,针对集采后医院采购决策更谨慎的情况,他重点攻克标杆医院高层,通过长期信任关系推动创新产品在疑难重症诊疗中应用,打破产品的应用局限;同时,他利用数字化工具精细化管理核心销售渠道网络,实时监控产品库存与终端流向,优化产品备货策略。
从“技术+管理”的复合教育底蕴,到外资企业的实战磨砺,再到集采浪潮中的破局引领,陈旻的成长轨迹与行业发展深度契合。在骨科医疗设备行业变革的关键时期,陈旻凭借其卓越的战略远见与多维赋能的管理智慧,重新诠释了新时代医疗器械领航者的标杆形象。（文/刘玲）
作者：刘玲 责任编辑：孙慧
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